15日上午，走進(jìn)浙江萬家宜家具有限公司設(shè)在東陽中國木雕城的展廳，正碰上公司總經(jīng)理陸益燕忙著招待來自山東的客商。原來，這名山東客商去年成為萬家宜的經(jīng)銷商，如今一年經(jīng)銷授權(quán)期將滿，按照合約規(guī)定，如果有意繼續(xù)加盟，必須向廠家重新提出申請(qǐng)，此次就是過來辦理此事的?！澳銈兊漠a(chǎn)品在我們那里特別好賣，但是今年資金緊張，能否適當(dāng)降低批發(fā)價(jià)?”面對(duì)客戶的請(qǐng)求，陸益燕耐心解釋：“我們對(duì)所有的經(jīng)銷商都統(tǒng)一批發(fā)價(jià)，如果對(duì)你傾斜，那會(huì)間接損害其他經(jīng)銷商的利益?！?/P>
質(zhì)量至上 嚴(yán)格考察
作為一家創(chuàng)辦于2002年的紅木家具企業(yè)，萬家宜此前專注于外貿(mào)加工與國內(nèi)批發(fā)業(yè)務(wù)，很少打出自己的牌子，直到2008年才正式轉(zhuǎn)型，走品牌推廣之路。但是僅用兩年時(shí)間，它就躋身東陽紅木家具行業(yè)知名品牌企業(yè)。這其中有何秘訣?公司董事長吳明月一語道破天機(jī)：好飯不怕晚。只要把質(zhì)量做到位了，輔之以適當(dāng)?shù)臓I銷策略，品牌效應(yīng)就會(huì)凸顯。
質(zhì)量，不僅僅是萬家宜對(duì)自己的要求，也是選擇經(jīng)銷商的核心標(biāo)準(zhǔn)?！拔覀兲岢龅募用藯l件只有一個(gè)，就是經(jīng)銷商必須對(duì)質(zhì)量有嚴(yán)格要求，不能為了獲得高額利潤而引進(jìn)劣質(zhì)低價(jià)的紅木家具沖擊我們的產(chǎn)品?！睘榇?，萬家宜嚴(yán)格考察每一家提出加盟請(qǐng)求的客戶，除了在硬件上做出相關(guān)規(guī)定外，重在考察其質(zhì)量管理工作。曾經(jīng)有一經(jīng)銷商提出給予500平方米鋪面展示萬家宜產(chǎn)品的條件，企圖打動(dòng)他們。但經(jīng)過考察，發(fā)現(xiàn)該經(jīng)銷商已和另外的紅木家具企業(yè)達(dá)成了合作協(xié)議，而該企業(yè)的產(chǎn)品質(zhì)量并不過關(guān)，為此萬家宜果斷拒絕，并將經(jīng)銷權(quán)授予了同城的另外一家客商?！爸挥凶非蟾哔|(zhì)量的經(jīng)銷商，才會(huì)對(duì)商品負(fù)責(zé)。我們不懼和知名品牌紅木家具"對(duì)壘"，因?yàn)樵谙嗤馁|(zhì)量條件下，我們有價(jià)格優(yōu)勢(shì);同時(shí)，攜手知名品牌紅木家具也能間接提升我們?cè)谙M(fèi)者心目中的地位，將我們與其他知名品牌置于同等高度，這是很好的營銷方式。”吳明月說，目前萬家宜已開設(shè)了數(shù)十家專賣店，擁有幾十家加盟商，在北方眾多一二線城市都有產(chǎn)品銷售。
精心設(shè)點(diǎn) 穩(wěn)打穩(wěn)扎
對(duì)于業(yè)內(nèi)一些同行在營銷上遍地開花的做法，萬家宜持謹(jǐn)慎態(tài)度，“不能因?yàn)橐粋€(gè)城市銷售形勢(shì)大好就盲目增設(shè)經(jīng)銷點(diǎn)，要充分保證經(jīng)銷商的利益，只有把經(jīng)銷商當(dāng)親人，他們才會(huì)用心銷售我們的產(chǎn)品，推廣萬家宜品牌?！眳敲髟抡f，萬家宜主張穩(wěn)打穩(wěn)扎，設(shè)點(diǎn)經(jīng)銷除了要考慮企業(yè)的產(chǎn)能，防止因戰(zhàn)線拉得過長而提供不上貨物之外，還要充分考慮對(duì)象城市的消費(fèi)背景。該公司開出的第一家專賣店設(shè)在衢州，“因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品走平民路線，衢州整體消費(fèi)水平較低，但當(dāng)?shù)厝宋幕仞B(yǎng)高，紅木消費(fèi)正在興起，比較契合我們產(chǎn)品定位。”當(dāng)其他企業(yè)爭著往杭州、上海等一線城市擠時(shí)，萬家宜悄悄地在這個(gè)三線城市安下了家，幾年下來取得了不俗的業(yè)績，獲得了衢州消費(fèi)者認(rèn)同。同時(shí)，對(duì)經(jīng)銷點(diǎn)的選擇頗能考驗(yàn)企業(yè)主的智慧與眼光，2009年，山東青島一家居賣場即將開業(yè)，吳明月前去考察后，決定入駐，成為東陽首家入駐該賣場的紅木家具企業(yè)。結(jié)果，這一戰(zhàn)略決策取得了良好的效果，萬家宜品牌已在當(dāng)?shù)孬@得了較高美譽(yù)度，使得我市十幾家紅木企業(yè)追隨而至。
“經(jīng)銷主要靠品牌，品牌主要靠質(zhì)量。企業(yè)成立以來，我們堅(jiān)持質(zhì)量至上，不在經(jīng)銷上打花拳繡腿，而是善出實(shí)招，靠質(zhì)量說話，木料百分百烘干，材料百分百不摻假，做到誠信經(jīng)營。所謂功到自然成，消費(fèi)者享受了高質(zhì)量的產(chǎn)品，就會(huì)形成對(duì)產(chǎn)品的信賴?！睅啄陙?，萬家宜沒有收到過一起產(chǎn)品質(zhì)量投訴，也沒有出現(xiàn)過經(jīng)銷商退回產(chǎn)品的事件。對(duì)每一家經(jīng)銷商，他們從廣告到名片，都統(tǒng)一形象，對(duì)商家的銷售人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)文化培訓(xùn);對(duì)維修人員進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)，按經(jīng)營面積和銷售業(yè)績給予獎(jiǎng)勵(lì)和補(bǔ)貼，獲得了眾多經(jīng)銷商的青睞。
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